踏足生态迥异的零售市场，Costco准备好了吗？

决策主力记者：叶晓丹 张韵 决策主力编辑：梁枭
美国连锁实体超市Costco进驻上海仅仅两天，即遭遇消费者“疯抢”而被迫暂停营业。当然，他们都是Costco付费会员。
在《767股票知识网》记者实地采访中，“质优价美”是Costco消费者提及最多的一个因素。值得一提的是，国内零售市场中，渠道成本高曾饱受诟病。
此番Costco实体商超进入国内市场，在美国运作多年的供应链体系能否适应国内的零售环境，从供应商、平台运营到付费会员的运行系统能否满足消费者的消费习惯，长效驱动市场发展仍值得关注。
品牌商低价供应的动力在哪？
事实上，早在2015年，Costco的全资子公司好市多 上海 商业有限公司正式注册成立，其后Costco官方旗舰店也正式在天猫上线。不过，作为美国连锁实体超市，却率先通过电子商务试水中国市场，这与其传统的商业模式还是有较大区别。
8月28日，《767股票知识网》记者在Costco上海闵行店看到，其自有品牌Kirkland无盐综合坚果销售价格为129.9元/罐，而该产品在Costco天猫旗舰店售卖的标价为189元/罐。价格不同，购买的门槛也呈现了差异，在Costco实体店购买的前提是成为其付费会员，会费为299元／年，而Costco天猫旗舰店客服人员表示，目前天猫旗舰店无会员制度，且实体店年费会员与网店不通用。
一个有趣的现象是，作为实体零售渠道，Costco不仅是连锁商超，它也拥有自己的自有品牌Kirkland，而Kirkland无盐综合坚果在国内的其它零售渠道亦有销售，譬如说天猫国际进口超市，其单件装的活动价格显示为149元。不过从产地来看，Costco实体店的Kirkland无盐综合坚果产地显示为越南，而线上销售的两款产地显示为美国。

Kirkland坚果不同销售渠道价格对比
而同一款产品在不同渠道，或者在相同渠道不同端口呈现的价差，亦充分反映了当下零售市场不同渠道不同端口的博弈。
国泰君安(601211)8月27日发布的研报中表示，Costco为顾客提供更具性价比的商品和优质的购物体验，吸引了更多消费者成为会员并支付会员费，而丰厚的会员收入也为公司持续低价销售提供了支持，形成了良性循坏。
但Costco能够实现低价销售的基础在哪里？品牌商为何愿意接受Costco的议价条件？
据上述研报，截至2018年，Costco共有762家门店，单个门店经营面积高达1.35万平米，2018年会员总数达9430万人。一位熟悉商超零售的人士向《767股票知识网》记者透露，由于Costco分布的门店数量多，且门店的SKU Stock Keeping Unit，库存量单位 数量少，走量贩的模式，成为Costco的供应商往往可以为品牌商带来较大的销量。而这亦使Costco拥有极强的议价能力，能为消费者提供“低价精选”的商品。
而国泰君安(601211)研报也提及，低SKU策略使得单个产品需求量最大，对供应商议价能力强，而大包装销售模式以及完善的物流体系、储销一体大大降低了Costco的运营成本。
一位为国际一线品牌代工的工厂负责人向《767股票知识网》记者表示，工厂在为品牌商代工生产的产品中,就包括了品牌商供应Costco实体超市的订单。不过工厂每期订单供应的渠道不同，为Costco超市供应的量视订单需求变动，“有的时候订单量挺大的”。
付费会员模式在国内能走多远？
在国泰君安(601211)分析师看来，Costco的优势在于，通过低价精选引流，吸引更多消费者成为会员，凭借会员费盈利，实现良性循环。
过去，会员费收入贡献了Costco公司的主要利润，自2010年以来占营业利润的比例一直稳定在7成左右。尽管Costco会员年费的价格平均每5～6年会上涨一次，但会员数量还是持续提升，续签率在85%以上。
有Costco会员向记者表示，在Costco购物，低价、品牌是最有吸引力的方面，除企业采购外可能更适合有私家车的家庭消费，而且因房屋面积等客观条件限制，大批量购买带来的囤货未必会被长期接受，由于购买量大如果可以开展一些送货到家的服务可能获客人群会更大一些。
此外，“Costco想要在国内市场站稳脚跟，除了在收取会费方面要考量是否有长期稳增的势头外，另一核心关键点则在于能否把运营成本维持在较低的水平”，电子商务研究中心特约研究员、新零售商业分析师云阳子向《767股票知识网》记者表示。
过去，Costco通过选址、精选SKU、大包装销售、物流体系等多项举措提升经营效率，但大包装采购、计划性购物的模式，此前麦德龙和山姆会员店都有过尝试，“只是效果不是很理想”。云阳子还发现了一个现象：“这么多年来，国内的大型商超对仓储式精选超市的模式还未付诸实施，个人认为比较难做的原因可能是，保持低毛利、低成本是很难的，对于精细化运营的要求非常高，在这一方面我国的电商企业更愿意尝试。”
商务部数据显示，2019年上半年，中国网络零售市场保持快速增长，全国网上零售额达4.82万亿元，同比增长17.8%，其中，实物商品网上零售额占社会消费品零售总额的比重为19.6%。
云阳子认为，在低成本运作下目前最大的竞争对手还是网上大卖场。Costco的商业模式来到国内如果不进行本土化调整，可能会面临竞争压力。
云阳子表示，尽管在商超领域会员制是未来的发展方向，培养用户黏性的方式就是推动付费会员制的消费环境，但这个模式并不好做。我国线上消费者对付费会员模式已有所接纳，据安信证券研究报告统计，京东PLUS会员上线两年，会员数及销售额月复合增长率达30%，会员续费率为76%。如何建立一个高接受度的付费会员环境是摆在Costco实体商超面前的首要挑战。毕竟，目前线下商超的成功实践经验甚寡。
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